啄木鳥家庭維修：在市場的長坡厚雪中尋找增長新機(jī)遇
9月以來，港股市場在經(jīng)歷了長時(shí)間沉寂之后，迎來了一大波反轉(zhuǎn)行情，市場情緒也積極升溫，這一暖意也映射到了新股市場，IPO融資活動(dòng)大幅回暖，相較于去年棄購不斷、幾乎“上市即破發(fā)”的一年，IPO熱度正隨著市場改善而回升。
Wind數(shù)據(jù)顯示，截至10月24日，港交所今年新增IPO企業(yè)51家，首發(fā)募資規(guī)模已達(dá)到675.67億港元，一掃2023年度募資金額新低的陰霾，港股IPO市場回暖信號(hào)頻現(xiàn)：9月17日，美的集團(tuán)股份有限公司掛牌上市，成為港股2021年2月以來最大及全球2024年前三季度第二大的新股集資。10月24日，地平線掛牌上市，成為2024年港股IPO中集資第二大的新股，并成為年內(nèi)港股最大的科技IPO。上半年，香港交易所集團(tuán)行政總裁陳翊庭發(fā)布，要繼續(xù)優(yōu)化上市制度，讓新股市場更加多元化、更有活力……
整體來看，港股估值目前仍處于歷史平均值的下方，打新溢價(jià)空間更大，據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，截至9月末，今年新股上市首日的平均漲幅為33.56%，遠(yuǎn)超去年同期的18.34%。
大趨勢向好，為國內(nèi)證券基金等行業(yè)穩(wěn)定了業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，同時(shí)也為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)市場帶來巨大發(fā)展機(jī)遇，家庭維修市場走上了中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)最新一頁的C位。
“啄木鳥家庭維修”作為中國最大規(guī)模第一的家庭維修服務(wù)平臺(tái)，在消費(fèi)紅利的浪潮下，無論是在資歷、投資背景還是財(cái)務(wù)情況等眾多方面，擁有獨(dú)特優(yōu)勢，相比之下更易成為投資者的“香餑餑”。
啄木鳥家庭維修赴港IPO
先簡單介紹下“啄木鳥家庭維修”，“除了感情不修啥都修”，很魔性的廣告語！
如果你跟我一樣，在一二線城市定居，遇到修冰箱修空調(diào)就頭大的，大概率使用過啄木鳥家庭維修的上門維修。
啄木鳥家庭維修的模式比較簡單，為滿足各種家庭維修需求提供便捷的一站式解決方案，一端鏈接消費(fèi)者C端，一端鏈接萬千工程師，是典型的10年前爆火的O2O模式，通過線上平臺(tái)將“有維修需求的消費(fèi)者”與“平臺(tái)注冊的工程師”相匹配，從中抽取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用作為營收，這部分收入被歸入“平臺(tái)服務(wù)”，維修服務(wù)覆蓋超過300個(gè)家電和家居設(shè)施類別，更有點(diǎn)維修行業(yè)的“美團(tuán)”味道。
根據(jù)招股書，啄木鳥家庭維修此次上市，中國國際金融香港證券有限公司及中泰國際融資有限公司為聯(lián)席保薦人，此前啄木鳥家庭維修已獲得多輪IPO前投資，包括DreamLandingHoldingsLimited、掌上通、Astrend、天津五八阡陌、財(cái)信精進(jìn)、蘇州順為及天津金米。
因?yàn)樽鳛楦酃墒袌龅奶厣?，新股基石投資者的引進(jìn)往往向市場傳遞出一種信號(hào)：具有實(shí)力的基石投資者實(shí)力越多，越是對公司基本面和發(fā)展前景的肯定。基石投資者的成色，一般也會(huì)被打新投資者認(rèn)為是投資風(fēng)向標(biāo)。港股中因基石投資者的問題，導(dǎo)致上市失敗以及破發(fā)的案例不在少數(shù)，明星環(huán)繞的基石投資者和早期豪華投資者陣營曝光后，業(yè)內(nèi)對啄木鳥家庭維修上市后的故事和長期資本市場也將表現(xiàn)出極大信心。
當(dāng)然，啄木鳥家庭維修之所以能夠得到市場關(guān)注、吸引眾多有實(shí)力的投資者參與前期融資，與其節(jié)節(jié)攀升的業(yè)績脫不開關(guān)系。
通過招股書整理可得，截至2024年6月30日止六個(gè)月，啄木鳥家庭維修合計(jì)總交易額約人民幣15.67億元；2023年合計(jì)總交易額約人民幣24.79億元。截至2024年6月30日止六個(gè)月，覆蓋城市數(shù)達(dá)329個(gè)，服務(wù)用戶數(shù)約607萬、服務(wù)訂單數(shù)約657萬（2023年全年服務(wù)用戶數(shù)約898萬、服務(wù)訂單數(shù)約991萬），呈現(xiàn)明顯的高增長趨勢。
2021年、2022年、2023年及2024年上半年，啄木鳥家庭維修的營收呈上漲趨勢，分別約為4.01億元、5.95億元、10億元及6.23億元。其中，2024年上半年與去年同期相比增加了45.1%。如果按上半年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)線性外推，2024全年有望實(shí)現(xiàn)營收12.46億元。一般來說，每年三季度都是家庭維修市場的旺季，那么全年?duì)I收也有望沖刺13億元。
不同于其他O2O平臺(tái)，前期大幅虧損單靠燒錢獲客搶市場，啄木鳥家庭維修早已實(shí)現(xiàn)盈利動(dòng)作，經(jīng)調(diào)整凈利潤（非國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則衡量標(biāo)準(zhǔn)）2021年、2022年、2023年及2024年上半年，分別為2360萬元、4280萬元、1.446億元及7290萬元。
不過，2022年凈利潤下滑和主營業(yè)務(wù)沒有關(guān)系，《招股書》顯示，主要是由于實(shí)繳資本公允價(jià)值的變動(dòng)產(chǎn)生虧損。
從直觀的數(shù)據(jù)來看，增速是非?？捎^的，姑且掰開了揉碎了再看看。
啄木鳥家庭維修維修的收入由三個(gè)部分組成，一是自平臺(tái)服務(wù)產(chǎn)生的收入、二是向工程師出售零配件和材料，并向用戶出售若干家電帶來的收入、三是為企業(yè)客戶（包括物業(yè)管理公司）提供企業(yè)維修服務(wù)帶來收入。
如果從具體業(yè)務(wù)上來看，也能看出啄木鳥家庭維修在近些年也改變了“單腿走路”的狀況。
在早期，平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用是啄木鳥家庭維修的唯一收入來源，但在2021年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，銷售產(chǎn)品服務(wù)成了公司的第二增長曲線，銷售產(chǎn)品是向合作工程師銷售零配件及材料、向用戶銷售新家電，2021年、2022年、2023年及2024年上半年，平臺(tái)服務(wù)收入分別為3.58億元、5.30億元、9.12億元及5.43億元。
非標(biāo)的家庭維修市場見曙光
有人肯定質(zhì)疑，O2O模式，十年前玩的東西，為什么現(xiàn)在才在家庭維修行業(yè)爆火，就我個(gè)人觀察，這是一個(gè)堅(jiān)守+消費(fèi)升級(jí)的問題。
2014年，王國偉成立啄木鳥家庭維修維修平臺(tái)，進(jìn)軍生活服務(wù)（家庭維修行業(yè)）O2O。
彼時(shí)，2014年是國內(nèi)O2O經(jīng)濟(jì)迅速走紅的一年，也是中國互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最為活力充沛的一年，電商、零售業(yè)、生活服務(wù)\家政、美發(fā)、酒店、餐飲、證券等領(lǐng)域全面拓展O2O戰(zhàn)略模式。
從2014年下半年開始，一部分生活服務(wù)類的項(xiàng)目開始躍出水面，并開啟了高效融資之旅，既有傳統(tǒng)企業(yè)向O2O轉(zhuǎn)型的，如e袋洗、e家潔；又有大企業(yè)的重點(diǎn)布局如58同城的58到家在家政領(lǐng)域的發(fā)力，還有諸多創(chuàng)業(yè)新秀在家政、維修、搬家等具體細(xì)分領(lǐng)域掘金。
然而時(shí)過境遷，生活服務(wù)O2O“第二次大遷徙”行至中途，誰在領(lǐng)跑、誰掉隊(duì)了？
家裝360、美裝、邦家政PH+等一種生活服務(wù)O2O平臺(tái)倒閉，曾經(jīng)風(fēng)光無限的輕松到家2022年“卷錢跑路”.........
從互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，再到AI時(shí)代，任外面世界的浪潮如何洶涌變遷，啄木鳥家庭維修好像一直都在冷靜的做好自己“弄潮兒”的本分。每一波潮流都跟上了，每一場飯局也去參加了，每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)也都踩上了，大浪淘沙，剩者為王。啄木鳥家庭維修為什么能始終留在牌桌上，而且還越玩越大，把自己玩成了國內(nèi)家庭維修市場的頭部玩家？
首先耐得住性子，沉得住氣，不計(jì)較一城一地的得失。經(jīng)過多年實(shí)踐，這種企業(yè)性格已經(jīng)被融入了啄木鳥家庭維修基因。
就像啄木鳥家庭維修的精神一樣：生命不息，啄蟲不止，啄木鳥家庭維修在發(fā)現(xiàn)樹上的蟲子時(shí)，會(huì)堅(jiān)持不懈地將其徹底消滅，這種精神體現(xiàn)了解決問題時(shí)的堅(jiān)持和專注。啄木鳥家庭維修平臺(tái)也一樣，家庭維修一做就是二十年。
20年前的2004年，啄木鳥家庭維修創(chuàng)始人王國偉與妹妹王玉華做起個(gè)體戶，從事制冷設(shè)備維修及保養(yǎng)。曾經(jīng)在維修一線工作的王國偉，深知行業(yè)的亂象。他曾經(jīng)要用啄木鳥家庭維修平臺(tái)“一口價(jià)”模式，打破行業(yè)亂收費(fèi)亂局。這種堅(jiān)守一做就是二十年。
在多年的維修場景經(jīng)營中，啄木鳥家庭維修發(fā)現(xiàn)對傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的價(jià)值在于，突破了原有服務(wù)行業(yè)的坐商模式，由購買服務(wù)的消費(fèi)者提供服務(wù)場景，平臺(tái)不需要承擔(dān)租金等傳統(tǒng)行業(yè)存在的運(yùn)營成本壓力。
此輕資產(chǎn)模式下啄木鳥家庭維修經(jīng)營成本較低，毛利率極高。2021年至2024年上半年，啄木鳥家庭維修的毛利率均超過80%。
啄木鳥家庭維修其實(shí)也在一次次的夯實(shí)并放大自己的核心競爭力，直至成為國內(nèi)最大的家庭維修平臺(tái)。
根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，2023年中國家庭維修市場按總交易額計(jì)算的規(guī)模為人民幣7，149億元，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到人民幣9，318億元，2023年至2027年的復(fù)合年增長率為6.8%。從行業(yè)發(fā)展來看，懶人經(jīng)濟(jì)、二胎和三胎政策的開放都會(huì)在未來一段時(shí)間釋放出更多的市場需求。
數(shù)字化賦能：SaaP模式建立護(hù)城河
業(yè)績增長的背后是啄木鳥家庭維修維修競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。
能做到規(guī)模第一的家庭維修服務(wù)平臺(tái)，一站式滿足家庭用戶需求，獨(dú)有的SaaP的模式當(dāng)居首功，啄木鳥家庭維修維修通過開發(fā)數(shù)字化系統(tǒng)——天工系統(tǒng)，通過數(shù)字化技術(shù)為家庭維修行業(yè)賦能，整合整個(gè)服務(wù)流程中數(shù)百個(gè)服務(wù)類別的在線和線下操作，形成公司獨(dú)有的SaaP模式。SaaP模式的優(yōu)點(diǎn)是將因人而異的非標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)需求劃分為工程師可遵循的模塊，使公司能夠監(jiān)督各個(gè)關(guān)鍵服務(wù)流程，維修全過程透明化數(shù)字化也便于后續(xù)追溯。
啄木鳥家庭維修維修在全國范圍內(nèi)建立了超過500個(gè)工程師驛站，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)、技術(shù)和供應(yīng)鏈支持。2023年全年，啄木鳥家庭維修維修平臺(tái)月度活躍工程師達(dá)到1.9萬人，有逾991百萬單交易，合計(jì)總交易額24.79億元；截至2024年6月30日止，月度活躍工程師達(dá)到2.7萬人，有逾657百萬單交易，合計(jì)總交易額15.67億元，增長速度還是蠻快的。
針對工程師維修過程存在亂象的問題，啄木鳥家庭維修平臺(tái)還能夠以用戶評(píng)價(jià)作為人員管理和內(nèi)部競爭的依據(jù)，一方面可以提升員工的管理效率，通過可視化管理和內(nèi)部競爭機(jī)制，最大限度發(fā)揮員工價(jià)值。另一方面又能以此不斷提高平臺(tái)整體用戶體驗(yàn)，并且借助數(shù)字營銷鏈路建立口碑、分享，實(shí)現(xiàn)用戶增長——這一優(yōu)點(diǎn)同樣在外賣和網(wǎng)約車行業(yè)就被發(fā)揮得淋漓盡致。
對于家庭維修平臺(tái)而言，用戶體驗(yàn)數(shù)字化只是外在表象，其核心是基于強(qiáng)大數(shù)字化基座樹立了競爭壁壘，掌握了市場主動(dòng)權(quán)。
其次，依托于數(shù)字化手段，家庭維修平臺(tái)更容易留住用戶。用戶只需一個(gè)App就能全國實(shí)現(xiàn)維修需求，平臺(tái)也會(huì)通過持續(xù)地用戶運(yùn)營來強(qiáng)化用戶留存，吸引復(fù)購；并基于用戶持續(xù)多次使用，更好把握了解用戶需求，進(jìn)而讓體驗(yàn)更智能、貼心和高效。
再次，基于高度數(shù)字化，家庭維修構(gòu)建了一套透明科學(xué)的服務(wù)管理體系，可以有效實(shí)現(xiàn)服務(wù)內(nèi)生。
由于家庭維修訂單多數(shù)來源于平臺(tái)指派或線上搶單，因此，通過在整個(gè)服務(wù)鏈中實(shí)施SaaP，得以在不透明的、低效的傳統(tǒng)行業(yè)里，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)范圍和服務(wù)價(jià)格的透明化、服務(wù)交付的標(biāo)準(zhǔn)化并確保質(zhì)量保證，大大解決了收費(fèi)不透明、小病大修等行為。在此基礎(chǔ)上，啄木鳥家庭維修維修全方位的服務(wù)管理體系，能夠充分調(diào)動(dòng)維修工程師的接單及服務(wù)積極性，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)驅(qū)動(dòng)的內(nèi)生動(dòng)力。
從公司引用灼識(shí)咨詢的消費(fèi)者調(diào)查自證來看，在超過90%的服務(wù)訂單中獲得了五星評(píng)價(jià)，在上百萬的訂單中166個(gè)投訴可能難以代表真實(shí)整體滿意度。在參與調(diào)查并使用過啄木鳥家庭維修服務(wù)的消費(fèi)者中，有99.6%的消費(fèi)者愿意再次選擇或向他人推薦，或許就是最好的證明。
成本方面，啄木鳥家庭維修的銷售及營銷開支主要包括：從主要互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上獲取用戶流量產(chǎn)生的開支；品牌的一般廣告及推廣產(chǎn)生的開支；相關(guān)人員工資。
2021年、2022年、2023年及2024年上半年，啄木鳥家庭維修的銷售及營銷開支分別為1.78億元、2.91億元、4.94億元及2.99億元，占據(jù)了大頭，分別占總收入的44.3%、48.9%、48.9%及48.0%。
針對營銷費(fèi)用支出占比高的問題，我的觀點(diǎn)是，現(xiàn)在是搶市場份額的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量就是經(jīng)濟(jì)，無論是在哪兒個(gè)行業(yè)，銷售費(fèi)用就是彈藥，只要陣地在擴(kuò)大，損失點(diǎn)兒利潤不算什么，要看長遠(yuǎn)一點(diǎn)。
流量尋找到合適的變現(xiàn)路徑，才能使平臺(tái)型的商業(yè)模式形成閉環(huán)。任何依靠流量的2C業(yè)務(wù)，最容易變現(xiàn)的路徑就是廣告（營銷），流量變現(xiàn)最直接的方式也就是廣告（營銷），平臺(tái)的流量越多、黏性越高，其經(jīng)濟(jì)價(jià)值就越大。銷售費(fèi)用的投入，帶來的是營業(yè)收入的增加和凈利潤的大幅增長，這是良性的。
互聯(lián)重塑家庭維修市場，長坡厚雪大賽道
從市場格局來看，家庭維修服務(wù)是個(gè)龐大且增長快速的市場，由于消費(fèi)者日常家庭生活所涉及的房屋、電器、家具等家庭設(shè)施數(shù)量龐大且不斷老化，2018年至2023年，中國家庭維修市場以7.6%的復(fù)合年增長率增長，同期家電維修市場、家居維修市場的復(fù)合年增長率分別為9.1%、6.9%。灼識(shí)咨詢相關(guān)資料顯示，2023年中國家庭維修市場按總交易額計(jì)算的規(guī)模為7149億元，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到人民幣9318億元，2023年至2027年的復(fù)合年增長率為6.8%。
深耕二十余載家庭維修行業(yè)的啄木鳥家庭維修成功抓住了這個(gè)機(jī)遇，憑借獨(dú)有的SaaP的模式，已經(jīng)占據(jù)了一席之地，領(lǐng)跑“魯班到家、91暢修保、2京東服務(wù)+”以及更偏重于清潔、保姆服務(wù)的天鵝到家、輕喜到家等一眾競爭者。
平臺(tái)、用戶與工程師資源之間已形成了良性的正向循環(huán)，這種循環(huán)不斷推動(dòng)平臺(tái)的持續(xù)擴(kuò)張，并進(jìn)一步鞏固了啄木鳥家庭維修在家庭維修行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。此次即將成功在港股完成IPO，標(biāo)志著啄木鳥家庭維修家庭維修將成為家庭維修這一規(guī)模近萬億的市場中，首家真正意義上的上市公司。那么，啄木鳥家庭維修維修會(huì)成為你最值得下注的“時(shí)間的朋友”嗎？
