百煉智能CEO馮是聰對(duì)話極客公園：中國(guó)的ZoomInfo，賦能B2B業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
近日，百煉智能CEO馮是聰受邀參與極客公園《創(chuàng)業(yè)真人秀》欄目，從創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷分享、產(chǎn)品方法論到行業(yè)思考，云端探討了B2B營(yíng)銷自動(dòng)化的發(fā)展和未來，線上觀眾超過3.1萬。以下為內(nèi)容精選：
極客公園：怎么看待中國(guó)的B2B營(yíng)銷？百煉智能在做什么事？
百煉智能馮是聰: 按照孫正義的時(shí)光機(jī)器理論，如果時(shí)光能夠倒流，很多事情都可以做得特別完美，但面對(duì)不確定的當(dāng)下和未來，難免會(huì)有一些要踩的坑。
中國(guó)的B2B營(yíng)銷發(fā)展和美國(guó)幾十年的沉淀相比還有一定差距，我們能看到營(yíng)銷技術(shù)的蓬勃發(fā)展，能看到具備創(chuàng)新基因的企業(yè)開始踐行信息化，但說到真正的數(shù)字化和智能化總是差了一股勁兒。
百煉智能作為創(chuàng)業(yè)公司，在成長(zhǎng)的道路上克服了很多難題，也希望為行業(yè)獻(xiàn)出一份綿薄之力，從營(yíng)銷的本質(zhì)——獲客出發(fā)，幫助B2B企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的增長(zhǎng)。
目前百煉智能的營(yíng)銷線索，有50%以上的比例是基于自己的產(chǎn)品開拓的，我們認(rèn)為：只有自己真的覺得好用，才敢推薦給客戶。
極客公園：有沒有看到彎道超車的機(jī)會(huì)？
百煉智能馮是聰: 彎道超車的機(jī)會(huì)一定有。我們一直在講“對(duì)標(biāo)美國(guó)的ZoomInfo”，但說實(shí)話，國(guó)情差異是非常明顯的，我們的發(fā)展路徑不太可能完全一致。百煉智能真正想做的是中國(guó)的ZoomInfo，以獲客場(chǎng)景為支點(diǎn)，賦能B2B業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
大家都知道，美國(guó)B2B營(yíng)銷圈，主要依賴郵件、固定電話、語音留言等，但在中國(guó)，這些方式效果并不好，甚至是失效了，這和用戶行為習(xí)慣有著密切關(guān)聯(lián)。
舉個(gè)極具代表性的招投標(biāo)場(chǎng)景，中國(guó)的國(guó)有企業(yè)、政府、事業(yè)單位等需要通過招投標(biāo)采購供應(yīng)商，這個(gè)場(chǎng)景在美國(guó)是完全不存在的。我們看到了這個(gè)機(jī)會(huì)，在最快的時(shí)間內(nèi)打造出了「知了標(biāo)訊」這款產(chǎn)品，幫助中國(guó)企業(yè)利用公開招投標(biāo)信息尋找潛在客戶。數(shù)字化的大幅邁進(jìn)，誕生了很多新的場(chǎng)景，這些場(chǎng)景在技術(shù)的支撐下也在快速地進(jìn)行數(shù)字化。
極客公園：數(shù)字化離不開數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)從哪來的，如何保證準(zhǔn)確性呢？
百煉智能馮是聰: 數(shù)據(jù)是百煉智能的基礎(chǔ)，目前百煉智能所有的數(shù)據(jù)都以企業(yè)為主體。
第一類數(shù)據(jù)源是從互聯(lián)網(wǎng)合法采集的公開信息，包括工商數(shù)據(jù)、官網(wǎng)、招聘信息、招投標(biāo)信息、新聞?shì)浨榈取５诙悢?shù)據(jù)源是百煉智能通過數(shù)據(jù)眾包方式采集的獨(dú)有數(shù)據(jù)，比如寫字樓的水牌信息、線下門店信息、門頭照信息等。第三類來自企業(yè)的自有數(shù)據(jù)，基于CRM系統(tǒng)的打通實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集。
百煉智能技術(shù)團(tuán)隊(duì)基于機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)，基本可以保證97%以上的準(zhǔn)確度，但為了確保數(shù)據(jù)質(zhì)量的百分百正確，我們同時(shí)引入人工審核校驗(yàn)核心字段。
經(jīng)過這樣挖掘歸納的數(shù)據(jù)價(jià)值比原來的搜索引擎或傳統(tǒng)的推薦引擎價(jià)值大很多，結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)價(jià)值呈現(xiàn)，為用戶提取出所有核心要素，真正做到把數(shù)據(jù)變成智能。
極客公園：移動(dòng)APP崛起，公開數(shù)據(jù)越來越少了，你覺得這是一個(gè)大挑戰(zhàn)嗎？
百煉智能馮是聰: 我反而覺得這是一個(gè)機(jī)會(huì)。而且特別有底氣地說，未來數(shù)據(jù)公開的程度會(huì)越來越高。早期PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，大家都努力把應(yīng)用程序放到瀏覽器里面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期剛好反過來了，這是一種倒退。天下大勢(shì)，分久必合，合久必分。
手機(jī)性能的提升，加上國(guó)家反壟斷的政策，所有巨頭都要開放，才能最大程度地鼓勵(lì)創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)從第一天誕生的時(shí)候，開放就是最主要的特征之一，這一點(diǎn)不會(huì)變。
極客公園：聽起來這個(gè)事還挺難的，都涉及到哪些關(guān)鍵的技術(shù)？
百煉智能馮是聰: 難點(diǎn)在于怎么把多種形式的信息，加工成數(shù)據(jù)和知識(shí)。本質(zhì)上既有感知智能，又有認(rèn)知智能。語言是特別靈活的，所以整個(gè)過程要比大家想象中復(fù)雜很多倍。目前百煉智能的三大核心技術(shù)是：自然語言處理技術(shù)、圖像識(shí)別技術(shù)和知識(shí)圖譜技術(shù)。
極客公園：目前服務(wù)的典型客戶場(chǎng)景有哪些？
百煉智能馮是聰: 當(dāng)下，百煉智能主要聚焦在獲客場(chǎng)景，包括基于招投標(biāo)信息獲客、潛客挖掘與商機(jī)推薦、線下門店市場(chǎng)開拓等。目前的合作案例主要分布在5大行業(yè)：科技、快消、制造、能源化工、金融。
開拓客戶是挺有意思的過程，我從CTO轉(zhuǎn)型為CEO，在商務(wù)管理方面也磨礪了很多。以中國(guó)人壽的合作為例，to B場(chǎng)景下主要是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，差異化不大，競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。
中國(guó)人壽計(jì)劃拿下一個(gè)大客戶，需要先了解目標(biāo)客戶的招投標(biāo)基本盤，包括招標(biāo)信息、中標(biāo)信息、采購意向、預(yù)算情況等。這些維度的信息，在知了標(biāo)訊產(chǎn)品中，直接輸入目標(biāo)客戶名稱搜索，就能查詢到位。中國(guó)人壽的銷售基于商機(jī)預(yù)測(cè)功能明確目標(biāo)客戶新一輪采購計(jì)劃和長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商（也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），提前N個(gè)月拜訪介入溝通，布局商務(wù)關(guān)系。
同時(shí)，一、二線城市的團(tuán)險(xiǎn)需求趨于飽和，三、四線城市等下沉市場(chǎng)的開拓成為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新支點(diǎn)，中國(guó)人壽也在通過招投標(biāo)上下游關(guān)系的分析，充分了解下沉市場(chǎng)的成熟代理商排名，開拓優(yōu)質(zhì)新渠道，找到合適的代理商進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋。
極客公園：企服公司經(jīng)常討論主攻中大客戶還是小微客戶，百煉是怎么思考的？
百煉智能馮是聰: 百煉智能首選的目標(biāo)客戶群一定是中大型客戶，中大型客戶既有支付意愿，又有支付能力，公司需求相對(duì)穩(wěn)定。我認(rèn)為，從頭部客戶到腰部客戶再到小微客戶的路徑才是成立的。
極客公園：一家B2B營(yíng)銷SaaS公司，應(yīng)該怎么積累行業(yè)know-how？
百煉智能馮是聰: 對(duì)于B2B營(yíng)銷來說，行業(yè)know-how的定義就是是這個(gè)行業(yè)是怎么賣貨的，以及如何更好地賣貨。
這個(gè)層面沒有任何投機(jī)取巧的方法，必須腳踏實(shí)地，深入到行業(yè)里面，把客戶服務(wù)好，為客戶解決問題，帶來效果才是王道。
可以很自豪的講，在很多領(lǐng)域，除了客戶本身，百煉智能是最懂客戶業(yè)務(wù)的。我們的銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理在早期就開始打入業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，和客戶銷售負(fù)責(zé)人一起拓客，發(fā)現(xiàn)并記錄不同環(huán)節(jié)存在的問題和可以優(yōu)化的痛點(diǎn)，再把這些知識(shí)沉淀到產(chǎn)品里，通過時(shí)間驗(yàn)證和逐步迭代，形成深入行業(yè)的know-how。這才是真正的壁壘，不是靠短期內(nèi)燒錢或者大量堆人可以做到的，它需要時(shí)間沉淀和迭代。
