口碑動力章競：TO B型中小企業(yè)，如何做營銷推廣
所有的營銷推廣，都是為了最終的銷售結(jié)果服務(wù)。對于TOB型中小企業(yè)來說，也是如此，營銷推廣不僅需要考慮引流成本、引流結(jié)果，還需要重視流量轉(zhuǎn)化率如何。
TO B型企業(yè)，往往客戶面都不會很廣，并且多數(shù)企業(yè)的潛在客戶都比較明確。這意味著找到客戶在哪里冰冰不太難，難的是和客戶建立聯(lián)系并且能夠維持關(guān)系。雖然說客戶受眾面相對較窄，但面對的行業(yè)競爭卻一點(diǎn)也不小。
這些競爭，都是在細(xì)分領(lǐng)域的客戶爭奪。也因?yàn)榭蛻羧菀渍业玫?，因此所有同類企業(yè)，也都會通過同樣的方式去觸達(dá)客戶?？诒畡恿Σ呗灶檰柗治鲋赋?，潛客面對幾家競爭關(guān)系的企業(yè)時，通常都要去對比幾家供應(yīng)商的產(chǎn)品、服務(wù)、價格和口碑。
曾經(jīng)和一個廠家有過口碑推廣業(yè)務(wù)的合作，和老板朱總經(jīng)理深入交談過，他是如何選擇設(shè)備供應(yīng)商的。朱總經(jīng)理說，價格肯定是關(guān)鍵因素，但是同水平的供應(yīng)商其實(shí)價格都不會相差太多，那么服務(wù)和口碑就比較重要了。
朱總說口碑在不了解供應(yīng)商的時候，更加重要，要不要答應(yīng)對方見面，可能要先去了解一下對方有沒有資料可以查到，有沒有別的客戶的合作案例，或者有沒有用戶的投訴。如果口碑好，花點(diǎn)時間見面聊聊是值得的，如果口碑缺失或者有負(fù)面情況，那就沒必要見面了。
和客戶見面，是TOB企業(yè)成交的必然途徑。因此口碑會成為企業(yè)轉(zhuǎn)化客戶時的一個重要參照。朱總經(jīng)理還說，了解一個不熟悉的供應(yīng)商，只有在搜索引擎上搜索一下就行了，不需要太復(fù)雜的流程，第三方媒體的公開報道，更有說服力。
結(jié)合這個案例，口碑動力資深合伙人章老師簡單分析一下這個成交流程。首先是企業(yè)需要通過某些渠道，獲取精準(zhǔn)有效的流量，當(dāng)然線上線下都可以。獲取流量之后，銷售推進(jìn)上的真正難點(diǎn)來了，就是轉(zhuǎn)化成交問題。企業(yè)不僅要有好的產(chǎn)品與服務(wù)，還要打造過硬的營銷工具，來支持銷售團(tuán)隊(duì)說服客戶，這才是企業(yè)的整體性營銷策略。
銷售團(tuán)隊(duì)在攻克潛客時，如果有良好的武器系統(tǒng)支持，與手持簡陋棍棒去打戰(zhàn)，哪個更有結(jié)果，企業(yè)決策者們自己很清楚。
從獲客，到成交，信任都是關(guān)鍵。如何讓潛客在搜索端，能夠找到企業(yè)比較豐富的口碑信息？口碑動力背書營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)建議，通過高品質(zhì)企業(yè)新聞推廣，可以起到以小博大的效果。新聞營銷并不是簡單的發(fā)軟文，而是一個注重美譽(yù)度口碑建設(shè)策略的系統(tǒng)解決方案。
通過高品質(zhì)企業(yè)新聞營銷，挖掘出企業(yè)特色、優(yōu)勢、IP、市場案例等，提前布局潛客信息需求痛點(diǎn)，主動展示自己，不僅是能提高自身品牌美譽(yù)度與說服力，也可以讓一線銷售團(tuán)隊(duì)，在攻克市場拿下客戶訂單時更有信心。
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