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酒店?duì)I銷如今其實(shí)是現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷和虛擬營(yíng)銷兩個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷，現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的營(yíng)銷已經(jīng)有一套成熟的方法論，各酒店的營(yíng)銷手段差異不大，差異主要是營(yíng)銷力度和人員素質(zhì)的差異。而在虛擬市場(chǎng)，營(yíng)銷手段尚在摸索中，各種手段層出不窮。今后酒店行業(yè)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)已轉(zhuǎn)成網(wǎng)上的虛擬市場(chǎng)，酒店效益如何一大部分取決于線上營(yíng)銷的成敗。

1）OTA、會(huì)員、企業(yè)客戶協(xié)議三項(xiàng)運(yùn)營(yíng)

酒店行業(yè)線上營(yíng)銷一方面需要通過(guò)OTA、電商平臺(tái)等進(jìn)行合作、信息引流，擴(kuò)展流量覆蓋范圍，一方面需要打通會(huì)員體系以及設(shè)計(jì)足夠吸引人的權(quán)益來(lái)留住從公域廣場(chǎng)來(lái)的顧客。朗麗茲酒店隸屬的宏昆酒店集團(tuán)便打造了一套清晰簡(jiǎn)潔、可操作的酒店線上運(yùn)營(yíng)流程標(biāo)準(zhǔn)，投資人僅需學(xué)會(huì)操作實(shí)用工具即可。

在公域流量運(yùn)營(yíng)中，可依托宏昆酒店集團(tuán)的用戶基礎(chǔ)統(tǒng)一與OTA洽談，通過(guò)各OTA平臺(tái)與集團(tuán)系統(tǒng)直連上線。相比單體酒店，集團(tuán)能夠爭(zhēng)取到更優(yōu)質(zhì)的資源，流量提升和更多的推廣權(quán)益，其直接表現(xiàn)為在加盟商的酒店中更高的營(yíng)收空間。未來(lái)，宏昆酒店會(huì)在公域渠道圈出更大的流量池，抓取更多的顧客資源。

在打通并運(yùn)營(yíng)個(gè)人會(huì)員與企業(yè)會(huì)員方面，宏昆也提供運(yùn)營(yíng)方案。目前，宏昆酒店將繼續(xù)通過(guò)各種電商平臺(tái)以及門店擴(kuò)大會(huì)員銷售渠道和會(huì)員宣傳范圍，未來(lái)客源結(jié)構(gòu)預(yù)計(jì)做到OTA渠道客源20%、個(gè)人會(huì)員占比40%、企業(yè)會(huì)員占比40%。宏昆酒店集團(tuán)以科技賦能平臺(tái)為基礎(chǔ)創(chuàng)造商機(jī)，實(shí)施成本領(lǐng)先和多品牌戰(zhàn)略，立志實(shí)現(xiàn)千城萬(wàn)店的戰(zhàn)略目標(biāo)，旗下現(xiàn)已擁有高端品牌寶欐酒店、怡和東方酒店，中高端品牌朗麗茲酒店，輕中端品牌慢曲酒店，非標(biāo)品牌名凈酒店、康福瑞酒店、達(dá)豪酒店。

針對(duì)會(huì)員群體，宏昆酒店有相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。目前個(gè)人會(huì)員權(quán)益、登記、銷售、相關(guān)政策齊全，未來(lái)會(huì)員企業(yè)客戶的簽約將放在小程序上進(jìn)行，個(gè)人會(huì)員和企業(yè)會(huì)員將會(huì)在小程序上進(jìn)行銷售和核銷。在各渠道上開設(shè)了官方旗艦店，上線遠(yuǎn)期房票或預(yù)售券，提升酒店客房出租率，縮短回報(bào)周期。眼下電商正在不斷拓展，會(huì)員小程序也將增加銷售功能，以及在OTA增加預(yù)售券，加快門店回款速度。

在企業(yè)會(huì)員運(yùn)營(yíng)上設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)議客戶維護(hù)方案，通過(guò)定期拜訪、促銷推廣、組織線下回饋活動(dòng)等方式增加企業(yè)會(huì)員客戶的粘性，提升協(xié)議激活率和成交額。在企業(yè)會(huì)員的開發(fā)上，一方面開發(fā)集團(tuán)層面的協(xié)議客戶，包括對(duì)商務(wù)住宿有規(guī)模性需求的大型企業(yè)、差旅管理公司、旅游運(yùn)營(yíng)商等；另一方面開發(fā)酒店周邊的協(xié)議客戶，比如公司、事業(yè)單位、院校等。將為企業(yè)會(huì)員設(shè)計(jì)專門的會(huì)員工具，構(gòu)建集團(tuán)統(tǒng)一的企業(yè)差旅平臺(tái)，讓企業(yè)會(huì)員客戶運(yùn)營(yíng)流程線上實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)企業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員數(shù)量達(dá)到一定程度時(shí)，如何激活用戶就成了重中之重，宏昆酒店成立了專業(yè)的私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。建立了會(huì)員社群，私域分層運(yùn)營(yíng)，提升會(huì)員粘性和復(fù)購(gòu)率。此外優(yōu)化了會(huì)員忠誠(chéng)計(jì)劃和會(huì)員權(quán)益，包括會(huì)員專享的服務(wù)內(nèi)容，便于提升會(huì)員粘性；同時(shí)進(jìn)行形式多樣、持續(xù)不斷的拉新、轉(zhuǎn)化、動(dòng)銷；此外設(shè)計(jì)有效的會(huì)員轉(zhuǎn)化和激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)會(huì)員的忠誠(chéng)度；除了行業(yè)常用的積分兌換、營(yíng)銷活動(dòng)、促銷贈(zèng)禮，社群互動(dòng)等，也追求與顧客建立超出利益交換層面的情感鏈接。

2）做好收益、門店品質(zhì)兩項(xiàng)管理

酒店產(chǎn)品最基本的特點(diǎn)之一就是無(wú)法儲(chǔ)存，所以酒店以每日滿房為目標(biāo)，不讓一間客房資源被浪費(fèi)。在滿房的前提下，保證房間的成交價(jià)格是最高的，讓酒店收益實(shí)現(xiàn)最大化。

根據(jù)各門店市場(chǎng)定位，制定價(jià)格，讓顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格，同時(shí)做好盈利，這需要縝密的定價(jià)邏輯。在收益管理方面，宏昆酒店從價(jià)格調(diào)整和成本管理兩方面入手。根據(jù)酒店運(yùn)營(yíng)爬坡期、回報(bào)期、收益期三個(gè)階段，監(jiān)測(cè)商圈流量、政策發(fā)布、OTA數(shù)據(jù)等多重影響因素制定季度、月度、日、時(shí)的價(jià)格調(diào)整方案，每天可進(jìn)行多次調(diào)價(jià)，最大程度提升酒店客房出租率。

在門店品質(zhì)管理方面，宏昆酒店也有相應(yīng)比較嚴(yán)苛的管理體系。比如會(huì)從門店籌建期就開始進(jìn)行品質(zhì)的把控，如項(xiàng)目巡檢、隱蔽工程驗(yàn)收與竣工驗(yàn)收檢查，提前規(guī)避后續(xù)可能會(huì)出現(xiàn)的隔音、熱水、排水等工程問(wèn)題；其次在門店開業(yè)前會(huì)進(jìn)行開業(yè)前的驗(yàn)收檢查，確保門店已達(dá)到正常對(duì)客的標(biāo)準(zhǔn)；進(jìn)入運(yùn)營(yíng)期后，會(huì)從多角度對(duì)門店進(jìn)行品質(zhì)評(píng)估，例如外部輿評(píng)監(jiān)測(cè)與內(nèi)部綜合檢查，保證門店品質(zhì)與顧客體驗(yàn)的一致性；同時(shí)會(huì)進(jìn)行專業(yè)運(yùn)營(yíng)人員的培訓(xùn)，上線專業(yè)的知識(shí)庫(kù)體系，提供相關(guān)的培訓(xùn)物料、課件等，以確保顧客得到更好的入住體驗(yàn)。