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去年5月，當(dāng)時(shí)門(mén)店近4000家的滬上阿姨，做了個(gè)重要決定：從現(xiàn)煮五谷茶全面轉(zhuǎn)型鮮果茶。

到如今，一年半時(shí)間過(guò)去，滬上阿姨門(mén)店數(shù)開(kāi)到5000多家，并且將鮮果茶定位、“上海嬸子”形象深入人心，他們是如何做到的呢？

11月16日，咖門(mén)2022萬(wàn)有飲力年度大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞現(xiàn)場(chǎng)分享了《滬上阿姨的鮮果茶轉(zhuǎn)型之路》。

一、轉(zhuǎn)型鮮果茶后單店業(yè)績(jī)提升了30%

大家好，我是滬上阿姨鮮果茶的創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞，非常高興認(rèn)識(shí)大家。

滬上阿姨是2013年7月18日，我和愛(ài)人共同創(chuàng)立的。早年定位現(xiàn)煮五谷茶，把血糯米、青稞、燕麥、紅豆等五谷和奶茶進(jìn)行搭配，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新品類“五谷茶飲”。當(dāng)時(shí)，我親自撰寫(xiě)了品牌的宣傳語(yǔ)：現(xiàn)煮的才是健康的。

注：2013年，滬上阿姨在上海人民廣場(chǎng)開(kāi)出第一家門(mén)店，25平米的檔口店，第一個(gè)月就做到了40萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。2019年，以現(xiàn)煮五谷茶為定位的滬上阿姨，1年賣(mài)了1億杯，其中招牌五谷茶點(diǎn)單率超過(guò)40%。

滬上阿姨在上海人民廣場(chǎng)開(kāi)出第一家門(mén)店

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)，五谷茶飲在天氣寒冷的北方，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。但是，在氣溫高、一年四季都穿短T的南方，消費(fèi)者對(duì)五谷茶飲的接受度沒(méi)有那么高。

如果想做一個(gè)全國(guó)型的大品牌，我們需要進(jìn)行一次產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。2020年，經(jīng)過(guò)多次的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)了在平價(jià)鮮果茶領(lǐng)域的市場(chǎng)需求，所以決定轉(zhuǎn)型，方向定為鮮果茶。

這對(duì)于滬上阿姨是一個(gè)全新的升級(jí)，我們又回到最初來(lái)思考，對(duì)于消費(fèi)者，你是誰(shuí)？你從哪里來(lái)？你要去哪里？

我們給出的答案是，平價(jià)鮮果茶，讓二三線城市、下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者，喝到一杯新鮮水果做的、價(jià)格實(shí)惠的飲品。

滬上阿姨創(chuàng)始人 單衛(wèi)鈞

我們共同擬定了“愛(ài)鮮果茶，喝滬上阿姨”的品牌Slogan。連續(xù)2年，我們堅(jiān)定地押注鮮果茶賽道，搭建了自己的鮮果采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、倉(cāng)儲(chǔ)物流團(tuán)隊(duì)等。

實(shí)事求是地講，鮮果茶迎合了消費(fèi)升級(jí)中“年輕人想喝得更健康”的需求，門(mén)店的業(yè)績(jī)也表現(xiàn)得很真實(shí)，整體轉(zhuǎn)型后，客單價(jià)和產(chǎn)品均價(jià)都同步上升，單店業(yè)績(jī)同店同比上漲了30%。

但想要在幾千家門(mén)店，做出一杯始終如一的鮮果茶，是沒(méi)有捷徑的，需要運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈上的硬投入。

二、滬上阿姨的鮮果茶轉(zhuǎn)型之路

當(dāng)時(shí)我們有近4000家門(mén)店，鮮果茶升級(jí)，真的需要很大勇氣，也會(huì)面臨無(wú)法想象的壓力和困難。但事實(shí)證明，這次轉(zhuǎn)型是比較成功的。

注：如今在滬上阿姨的菜單上，早期爆紅的血糯米奶茶依然存在，也有綠豆沙等懷舊型產(chǎn)品，但從整體但銷售占比看，鮮果茶產(chǎn)品的銷售占比，已經(jīng)超過(guò)60%。

1、原產(chǎn)地直采，冷鏈覆蓋率接近100%

看上去是鮮果茶的轉(zhuǎn)型，背后其實(shí)是鮮果團(tuán)隊(duì)從早上四五點(diǎn)就在田間地頭進(jìn)行水果的采摘測(cè)試。

他們跑遍了各大水果產(chǎn)地，去全國(guó)各個(gè)原產(chǎn)地采購(gòu)鮮果，確保新鮮和品質(zhì)，這背后付出了非常多的心血和汗水。

鮮果是極易損耗的品類，在物流和倉(cāng)儲(chǔ)上對(duì)我們是巨大的考驗(yàn)，我們付出了很多的努力，包括提高配送頻次等。

為了降低損耗，滬上阿姨在全國(guó)建了8大倉(cāng)儲(chǔ)物流基地、27個(gè)冷鏈倉(cāng)、全國(guó)冷鏈覆蓋率接近100%，1~2天內(nèi)可將新鮮冷鏈?zhǔn)巢乃椭灵T(mén)店，一二線城市可以實(shí)現(xiàn)一周三配，甚至更多，確保食材新鮮和產(chǎn)品品質(zhì)。

我們不得不承擔(dān)高昂的物流費(fèi)用，但我們認(rèn)為這是正確的事情，是我們必須堅(jiān)持的。

2、品牌持續(xù)年輕化，與年輕人同頻共振

同步在品牌形象上，我們也一直在探索。滬上阿姨最初的logo是一個(gè)“老阿姨”，最早這個(gè)老阿姨在弄堂里面煮五谷茶飲，是比較搭的。但做鮮果茶，這個(gè)老阿姨就不太搭了，于是我們決定從形象上也做轉(zhuǎn)型。

2019年IP搖身一變，“上海小姐姐”的形象讓人耳目一新，網(wǎng)上有人叫它“上海嬸子、上海名媛、上海富婆”等等，反正“?！笔遣簧佟?/p>

到2022年，我們覺(jué)得未來(lái)的趨勢(shì)還是要健康，于是我們決定在顏色上升級(jí)為“梧桐綠”，讓更多的消費(fèi)者享受健康茶飲的美好，我們也希望“顏值即正義”，給到消費(fèi)者除了有一杯健康好喝的飲品以外，還有更加好的消費(fèi)第三空間。

3、持續(xù)提升爆款打造能力

為了讓消費(fèi)者喝鮮果茶，讓“愛(ài)鮮果茶，喝滬上阿姨”不只停留在口號(hào)上，我們?cè)诒澈笙伦懔斯Ψ?，我的合伙人（我的?ài)人）擔(dān)任首席產(chǎn)品官，天天研究什么樣的鮮果和茶搭配最好。

今年我們開(kāi)拓了很多小眾水果，比如柿子、山楂、桑椹等。2022年，我們上新24個(gè)系列、58支新品。

最近賣(mài)得特別好的是梨，我們做了一個(gè)“鮮燉整顆梨”，新鮮的梨配送到門(mén)店以后，一鍋只能煮20個(gè)梨，上市以后基本上是供不應(yīng)求，也歡迎臺(tái)下的各位同仁可以品嘗一下我們的鮮燉梨。

4、一路向北，深耕北方市場(chǎng)

滬上阿姨是典型的墻內(nèi)開(kāi)花墻外香，我們首店確實(shí)是在上海，但真正的做出規(guī)模，是在北方市場(chǎng)。

目前，我們?cè)跂|北有500家店左右，在東北，想喝上一杯鮮果茶很不容易，有時(shí)候運(yùn)費(fèi)比食材費(fèi)用還要貴。

在天津有超過(guò)350家門(mén)店，河南和河北加在一起將近1000家店。準(zhǔn)確地說(shuō)，我們是一個(gè)北方茶飲品牌。

有一篇文章總結(jié)地很好，大概的意思是茶飲扎堆南方，滬上阿姨一路向北。我們也希望在南方市場(chǎng)有所突破，當(dāng)然我們也必須承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是非常優(yōu)秀的，我們還有很多需要學(xué)習(xí)的地方。

三、茶飲創(chuàng)業(yè)10年的4個(gè)思考

創(chuàng)業(yè)近十年，有幾個(gè)非常深刻的體會(huì)跟大家分享。

第一，為什么扎根在鮮果茶上？

我們認(rèn)為很多食物健康不好吃，比如沙拉；很多食物好吃不健康，比如炸雞。而鮮果茶，我認(rèn)為是又健康、又好喝的產(chǎn)品。

所以，滬上阿姨鮮果茶在未來(lái)五年、十年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，我們將花更多的心血，去打造健康、好喝、高性價(jià)比的飲品，讓更多消費(fèi)者享受健康茶飲的美好。

滬上阿姨鮮果茶系列

第二，連鎖連鎖，最難的我認(rèn)為是“鎖”。

連鎖最難的是門(mén)店執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化。一旦門(mén)店執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作變形，消費(fèi)者就沒(méi)有辦法喝到一杯好喝的飲品。

好喝是王道，一個(gè)飲品好喝與否最重要的是食材是否新鮮，芒果粒如果過(guò)了保質(zhì)期，楊枝甘露肯定不好喝，新鮮的食材一定是飲品好喝與否的勝負(fù)手。

第三，餐飲的鼻祖“麥當(dāng)勞”總結(jié)出，成功沒(méi)有秘訣，QSCV使我們保持第一。

餐飲成功關(guān)鍵要素是常識(shí)，如何夯實(shí)基本功才是是否有未來(lái)的前提。

第四，金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑。

越來(lái)越理解為什么星巴克會(huì)追求極致的消費(fèi)體驗(yàn)，最好的營(yíng)銷廣告是消費(fèi)者的口碑。

我們每個(gè)人每天都會(huì)刷抖音，短視頻好不好，至少有2個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是完杯率，飲品好喝的標(biāo)準(zhǔn)，是能否喝到一滴不剩；二是分享率，無(wú)論是短視頻還是飲品，很多成功的道理是相通的。

這九年多，一直在砥礪前行，時(shí)間過(guò)得很快，記得創(chuàng)業(yè)時(shí)我還只有37歲，那時(shí)還風(fēng)華正茂，一轉(zhuǎn)眼快十年過(guò)去，已經(jīng)兩鬢白發(fā)，茶飲創(chuàng)業(yè)的艱辛可想而知。

也很慶幸，我們有5000多家門(mén)店了，“百城萬(wàn)店，造福萬(wàn)家”，萬(wàn)店不重要，造福萬(wàn)家才重要。

所以，5000家店并不重要，5000店在12個(gè)月內(nèi)回本才重要；店鋪的數(shù)量不重要，店鋪的質(zhì)量更重要；開(kāi)多少店不重要，開(kāi)成多少店才重要。

最后呼吁一下整個(gè)茶飲行業(yè)，我們要求大同存小異，公平競(jìng)爭(zhēng)杜絕內(nèi)卷，做大茶飲行業(yè)，走向世界！

據(jù)悉,滬上阿姨鮮果茶是中國(guó)門(mén)店數(shù)最多的鮮果茶品牌之一,專注于為年輕消費(fèi)者提供健康、好喝、高顏值、高質(zhì)價(jià)比的新式鮮果茶飲。截至2022年10月,滬姨鮮果茶已在全國(guó)200多個(gè)城市開(kāi)業(yè)超過(guò)5000家門(mén)店。