“燦谷優(yōu)車”車商故事：生存，從一場二手車直播開始
1996年，中國的二手車市剛剛萌芽，當(dāng)時還屬小眾，鄧小康的父母率先投入了這股潮流中，做起了出租車、面包車的二手交易。時光流轉(zhuǎn)，2009年，二手車市場逐步走向第二階段，耳濡目染之下23歲的鄧小康子承父業(yè)進(jìn)入二手車領(lǐng)域。如今，年過而立的他在阿里二手車智慧城里開了一個400平的展廳，月銷30余臺。不過與父輩不同的是，鄧小康主要收家庭代步車。
時過境遷，如今的二手車市場已經(jīng)與從前大不相同。鄧小康耿直地告訴我們，這是完全不同的兩極，之前是有車就能賣，現(xiàn)在是有車也賣不掉。
2009年，是中國車市的重要拐點(diǎn)，這一年，中國汽車產(chǎn)銷分別完成1379.10萬輛和1364.48萬輛，超越美國成為世界汽車產(chǎn)銷第一大國；也是在這一年，由于家庭購車的旺盛需求，中國成為全球最大的汽車消費(fèi)市場，大眾、起亞等合資品牌百花齊放，自主品牌也毫不示弱，專研核心科技，迎著時代的光和熱，破土而出，迎難而上。而如今，散點(diǎn)多發(fā)的疫情加之越來越透明的車況和車價，為二手車商交易增添了不小的煩惱，“有的客戶都摸得透透的，你根本沒辦法。”
不過，在這些年，鄧小康與團(tuán)隊一起在時代的洪流中，也逐步摸清了二手車交易的門道，他向我們介紹，如今賣車獲客渠道基本從抖音、瓜子二手車、朋友轉(zhuǎn)介紹中獲得，而這其中幾乎60%的客戶都來源于抖音。
從去年開始，鄧小康所在的團(tuán)隊就看到了抖音渠道的潛力，開始醞釀起直播，甚至在招聘員工時，直播也會成為是否能過夠被錄用的關(guān)鍵，“現(xiàn)在這情況如果你連直播都不愿意，那怎么賣車呢？”鄧小康告訴我們。
而如今，鄧小康門店的直播已經(jīng)逐步形成體系化，8名員工分為2組，1天3場從不間斷，每次直播間的觀看人數(shù)都接近3、4千，“這需要一直持續(xù)不斷的直播，復(fù)盤，直播，復(fù)盤……”他的團(tuán)隊都在共同追趕著“抖音速度”，而在這其中鄧小康能明顯感覺到，自從抖音直播后，自己的工作節(jié)奏變得更快了。鄧小康坦承，抖音是一個更新迭代十分迅速的平臺，這對于車輛基本信息的講解、以及福利的發(fā)放時間等一系列場景提出了更高的要求，要抓眼球，更要落地。
“在瓜子二手車上，自主品牌更加好賣！”鄧小康告訴我們，這主要是瀏覽人群決定的，不過如今自主品牌確實(shí)比合資車要更好了，“同樣的價格配置、感受甚至比合資車做得還要好，我為什么不買呢？”
當(dāng)然，線下門店引流依然是二手車行業(yè)最樸實(shí)也最直接的渠道，“你直面客戶，能更加清晰直接地了解客戶的需求。不過，疫情之后來店的客戶明顯就少了，主要依靠之前攢下的人脈”，我們的金融產(chǎn)品足夠豐富，老客戶做過一單后就比較信任我們的服務(wù)了。說起金融，“燦谷”是讓他印象最深刻的公司，“服務(wù)快、跟大家也溝通順暢?！?/p>
今年5月，“燦谷優(yōu)車”小程序正式上線，這是一款面向全國二手車商的B2B一站式交易服務(wù)平臺，基于之前的合作，鄧小康成為第一批上線注冊的車商之一。除了車商必備的尋車、車源功能外，讓鄧小康最為關(guān)注的就是“燦谷優(yōu)車”的自營車功能，他坦言“現(xiàn)在的市場，找的就是穩(wěn)定可靠的車源，討巧實(shí)惠的價格?！倍@正是“燦谷優(yōu)車”自營車的優(yōu)勢所在。
據(jù)悉，“燦谷優(yōu)車”的自營車來源于燦谷服務(wù)下沉市場十余年間曾服務(wù)過的累計兩百余萬客戶，車源穩(wěn)定、可靠，且在價格與數(shù)量上，與行業(yè)水平相比更具優(yōu)勢。
說起對于“燦谷優(yōu)車”印象最深刻的事，鄧小康告訴我們，前段時間他從“燦谷優(yōu)車”小程序上下單一臺思皓i5，賺了一萬多，“現(xiàn)在這行情，一臺車能賣成這樣已經(jīng)相當(dāng)不錯了。在流程上也有熟悉銷售同事保駕護(hù)航，讓人非常安心?！?/p>
除了“燦谷優(yōu)車”小程序，他還會使用當(dāng)?shù)?S店的渠道進(jìn)行詢價問車，“不過這些車源都比較固定，無法打出差異化”，倒是時不時會在“燦谷優(yōu)車”上看看，畢竟這上面的車源類型更多，種類更全，適合的客戶人群就更多。
現(xiàn)在的客戶都以年輕人居多，跟之前買二手車已經(jīng)完全不同了，以前買車追求BBA這些高端品牌，但最近兩年可以明顯感覺到，客戶更多追求一輛車的可操控性、配置豐富度，二手車質(zhì)量逐漸成為年輕人群挑選車輛首要看重的地方。
被問及如何看待十余年間的這些變化，鄧小康告訴我們“這沒辦法，時代在變，我們也要加速跟上。”談話間，鄧小康店里的直播機(jī)器又架了起來，新的直播就要開始了……
