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作者 |餐飲老板內(nèi)參 余從

大腕對(duì)話大腕，以對(duì)話為鑰匙，探尋近來(lái)風(fēng)起云涌的烤魚賽道背后的故事。

“江邊城外是第一個(gè)把烤魚做進(jìn)商場(chǎng)當(dāng)中去”

“那是一個(gè)日資商場(chǎng)，就在北京豐臺(tái)，當(dāng)時(shí)我們想帶著烤魚進(jìn)商場(chǎng)，懇求他們給我一個(gè)位置?！?/p>

江邊城外創(chuàng)始人孟洪波回憶道：“那時(shí)的管理人看不起‘烤魚’這個(gè)品類，覺(jué)得不是正餐、像小吃一樣、很low，只給我們劃出170平米的一塊偏僻角落，問(wèn)我要不要……我們咬咬牙，忍了下來(lái)，要了這塊地方?！?/p>

讓孟洪波揚(yáng)眉吐氣的是，江邊城外在駐進(jìn)商場(chǎng)的第二個(gè)月，就用170平米的面積做到了80萬(wàn)的營(yíng)收，坪效就超過(guò)了商場(chǎng)中地理位置優(yōu)越的星巴克，也讓商場(chǎng)管理人員吃了一驚。

可以說(shuō)，江邊城外把烤魚賽道做了起來(lái)。讓烤魚的場(chǎng)景從燒烤攤上的小吃，進(jìn)化到了獨(dú)立門店中的一道菜，再進(jìn)化到商場(chǎng)店招牌，躋身休閑正餐中的一份子。

在大眾點(diǎn)評(píng)上，烤魚的歸屬?gòu)囊婚_(kāi)始的“火鍋榜”、到“燒烤榜”、再到“烤魚榜”，逐漸進(jìn)化出了一個(gè)屬于烤魚品類的專屬榜單。

這其中，有一些不為人知的故事。

大餐飲的回歸

等到商場(chǎng)生意做住之后，孟洪波開(kāi)始考慮烤魚賽道究竟該如何發(fā)展的問(wèn)題。

從零售出身的他，很快便想到做烤魚要做“大餐飲”。

“單品餐飲有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，即單品餐飲的單一菜品、單一口味生命期最多三年。

“像是火鍋屬于單一口味，多食材，所以它能開(kāi)遍大江南北。但對(duì)于單一食材的魚而言，老百姓對(duì)你的接受，最開(kāi)始新鮮，波動(dòng)過(guò)后趨于平淡，隨后緩慢下降直至淘汰?！泵虾椴ㄖv道：“不止是烤魚，其他所有的單一食材品類面臨著相同的困境。”

“所以，江邊（后文用‘江邊’代指‘江邊城外’）不是單一食材單一口味，而是單一食材多口味?！?/p>

孟洪波隨后一針見(jiàn)血地說(shuō)道：“也就是說(shuō)，我們現(xiàn)下對(duì)于所有大單品店的理解都是錯(cuò)誤的，大單品只能是適合當(dāng)下的網(wǎng)紅產(chǎn)品。一旦想進(jìn)入休閑正餐賽道，只能走‘快速發(fā)展、快速收回成本、完了再快速淘汰、更換下一個(gè)品牌’的路線……”

顯然，江邊城外并沒(méi)有走上這條“用大單品快速擴(kuò)張”的路。孟洪波口中的大餐飲回歸，其實(shí)是指可選擇性的回歸。

什么是可選擇性的回歸？江邊城外在這次的菜單更新中給出了答案。

在烤魚口味選擇上，增加了“金湯土豆絲味烤魚”、“經(jīng)典剁椒味烤魚”；在餐前小吃中增加了“藤椒核桃仁”、“去骨椒麻雞”等；主食版塊也同步引入了“皇饃饃”、“栗丁紅棗窩窩”、“甜水面”等……單是烤魚一種品類，在江邊城就提供了十幾種的可選擇性。

以前當(dāng)供應(yīng)鏈跟管理跟不上的時(shí)候，做大而全會(huì)面臨著造成很大浪費(fèi)的難題。一方面是顧客端的浪費(fèi)，另一方面巨大的食材積壓對(duì)門店本身也是浪費(fèi)，讓損耗進(jìn)一步擴(kuò)大。但隨著近幾年供應(yīng)鏈體系逐漸的標(biāo)準(zhǔn)化、成熟化之后，管理水平和管理能力都有了相對(duì)應(yīng)的提升，能夠支撐的起“大餐飲”的回歸。

在大餐飲回歸下，他也將零售的“客品數(shù)”概念引入到餐飲中。

“客品數(shù)這個(gè)概念其實(shí)來(lái)自于零售，即消費(fèi)者在一個(gè)門店中消費(fèi)的產(chǎn)品數(shù)量，這個(gè)數(shù)字越高，就代表著顧客可能在腦海中形成了品牌菜單?！?/p>

“客品數(shù)有一套自己的計(jì)算方式，當(dāng)某一單品的銷售占比超過(guò)70%時(shí)，就說(shuō)明對(duì)該單品的依賴程度過(guò)高，便會(huì)面臨著很大的風(fēng)險(xiǎn)。這同時(shí)也表明其他產(chǎn)品對(duì)顧客毫無(wú)吸引力，就又回到了大單品的邏輯當(dāng)中去……”

“客品數(shù)是最適合餐飲人去反復(fù)琢磨的一個(gè)概念，根據(jù)不同區(qū)域性的門店，如社區(qū)店和商場(chǎng)店；不同的客群，如年輕消費(fèi)群體和家庭消費(fèi)群體，客品數(shù)究竟達(dá)到怎樣一個(gè)值才算健康、優(yōu)秀。”

這不僅是烤魚賽道將面臨的趨勢(shì)，也是整個(gè)餐飲行業(yè)即將到來(lái)的趨勢(shì)，面對(duì)餐飲如井噴式的復(fù)蘇和增長(zhǎng)，用“大餐飲”概念+“客品數(shù)”算法顯然更加理性能打。

烤魚為什么不能做百年？

在江邊城外的每一條魚，都有著與眾不同的“魚生”。

從顧客下單的那一刻起，這條魚被選中。撈上來(lái)，敲暈上稱，這時(shí)魚嘴上會(huì)加上一個(gè)號(hào)牌，這便是一條獨(dú)屬一人的魚了。在之后的殺魚、腌制、進(jìn)烤爐，直到澆上料頭的那一刻，這條魚的號(hào)牌才會(huì)被摘下。

這樣全程可溯源的魚，才能讓人吃著安心。但能有現(xiàn)在這樣的追溯系統(tǒng)，孟洪波其實(shí)下了很大功夫。

“我們當(dāng)初做這套可追溯系統(tǒng)花了1000多萬(wàn)。這1000多萬(wàn)還是在你看不到成果時(shí)的投入，做的時(shí)候也不知道這事兒到底能不能成，但我知道我一定要做。”

從魚苗篩選、到飼料選擇、再到運(yùn)輸、到門店，整個(gè)過(guò)程做到每個(gè)環(huán)節(jié)都可追溯，著實(shí)不易。

“這也是制約烤魚賽道發(fā)展的因素之一，供應(yīng)鏈難做，但食品安全問(wèn)題不容忽視?！?/p>

孟洪波解釋道：“為什么江邊城外的拓店速相對(duì)慢？在3年之內(nèi)拓展1000家店，對(duì)于江邊城外來(lái)講絕對(duì)可以做到，但這些家店的物流跟不上，只能做凍魚。

所以在跟多其他城市的商場(chǎng)找到江邊城外的時(shí)候，因?yàn)楣?yīng)鏈布局暫時(shí)還未覆蓋到那個(gè)城市，我們只能拒絕?！?/p>

但江邊城外不是不賣凍魚。在三線城市這樣活魚供應(yīng)鏈還未能覆蓋到的下沉市場(chǎng)，江邊城外會(huì)給顧客解釋清楚，這是冰鮮的魚，并非活魚。

話聊到一半，孟洪波忽然提起內(nèi)參君先前寫過(guò)的一篇文章，“我看了你們之前寫的關(guān)于一個(gè)‘偷稱’類稿件，寫的真好?，F(xiàn)在火鍋、烤肉、麻辣燙這些品類，很多都是缺斤少兩的高發(fā)地，我覺(jué)得行業(yè)需要這樣的報(bào)道，也需要相關(guān)的監(jiān)督?！保ㄏ嚓P(guān)閱讀推薦：《“稱重餐飲”遭質(zhì)疑，到底有多少黑幕？》）

“我們供應(yīng)鏈端到店100斤的魚，門店只能賣出100斤的價(jià)格。你在江邊吃一條三斤的魚，也可以上其他家試試三斤的魚有多大，隨意比較，我就是標(biāo)準(zhǔn)。”

孟洪波經(jīng)常問(wèn)自己，“烤鴨可以有百年歷史，烤魚為什么不可以？”

許是和創(chuàng)始人孟洪波的沉穩(wěn)的外形一樣，江邊城外這十幾年走的極穩(wěn)，穩(wěn)得讓人基本上挑不出什么錯(cuò)處。在烤魚賽道，唯有這么沉穩(wěn)的走下去，才能擁有后續(xù)的百年。

江邊城外源自巫山，堅(jiān)持回饋巫山的貧困學(xué)生近十年，竭盡所能地去幫助這些學(xué)生走出大山，施展才華，施展抱負(fù)。提供崗位實(shí)習(xí)、接受專業(yè)培訓(xùn)和技能提升，幫助學(xué)生們拓寬視野、積累經(jīng)驗(yàn)，不斷成長(zhǎng)。

巫山也和江邊城外一起，期待著烤魚的百年。