神州云動：制造業(yè)如何通過CRM商機管理 提升銷售效率
當(dāng)前制造業(yè)面臨廣泛競爭，如何在有限的商機資源中獲取更多的成交客戶則顯得尤為關(guān)鍵，流程驅(qū)動的商機管理可以幫助管理者洞察商機跟進狀況，提升決策水平。
CloudCC系統(tǒng)內(nèi)的商機管理，引入商機階段推進模型，提高商機管理精細(xì)化程度，不同業(yè)務(wù)類型的商機支持定義不同的流程節(jié)點，關(guān)鍵節(jié)點進行商機評審，解決推進堵點，不同節(jié)點制定相應(yīng)跟進策略，輔助銷售提高商機轉(zhuǎn)化率。
（商機階段式管理架構(gòu)）
第一步，定義商機階段流程
通過公司銷售周期定義商機階段，可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)情況劃分不同的跟進階段，
例如
【售前商機】階段可分為：
5%-商機報備
10%-意向需求
30%-方案論證
50%-競標(biāo)采購
70%-商務(wù)談判
100%-合同簽訂
0%-丟標(biāo)\棄標(biāo)
【售后商機】階段可分為：
5%-潛在機會
30%-需求溝通
60%-定向談判
100%-合同簽訂
（CloudCC商機流程階段展示）
第二步，關(guān)鍵節(jié)點審批
在關(guān)鍵節(jié)點環(huán)節(jié)增加審批步驟，例如：
立項環(huán)節(jié)，通過審批對商機分級，制定商機跟進策略和指定關(guān)注度給予指導(dǎo)；
報價環(huán)節(jié)，通過審批核準(zhǔn)A價B價，應(yīng)對招投標(biāo)環(huán)節(jié)的突發(fā)情況；
簽單環(huán)節(jié)，通過審批規(guī)避合同法律風(fēng)險，規(guī)避技術(shù)指標(biāo)風(fēng)險，評估供貨能力，及時洞察商機的不確定性；
（節(jié)點審批流程）
第三步，商機全景review
舉行銷售例會時可通過CRM系統(tǒng)內(nèi)的銷售漏斗，銷售看板等功能， 全景化review商機，各階段商機數(shù)、金額、贏率、預(yù)計成交等信息一目了然，根據(jù)商機跟進情況給予及時指導(dǎo)。
（銷售漏斗圖）
第四步 ，商機堵點梳理
銷售團隊例會review出的問題點，通過系統(tǒng)歸集形成問題清單，梳理問題清單歸類向公司各部門提出支持申請，典型性問題解決方案可沉淀到銷售兵法知識庫，便于其他商機提取參考。
通過上述商機階段式管理流程及CloudCC CRM系統(tǒng)功能支撐，為銷售團隊的商機復(fù)盤提供真實有效的數(shù)據(jù)依據(jù)，公司能輕松的將商機的過程劃分為幾個階段管理起來，提高商機的轉(zhuǎn)化效率，通過不斷的數(shù)據(jù)積累，為后續(xù)商機的兵法沉淀和流程優(yōu)化提供依據(jù)。
