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2023年，草魚全國(guó)存塘量巨大，導(dǎo)致塘頭價(jià)持續(xù)低迷。在塘租高企不下的珠三角，養(yǎng)戶轉(zhuǎn)養(yǎng)或棄養(yǎng)讓普水料（普通水產(chǎn)料，以淡水魚料為主）需求大幅降低。以普水料為主的飼料廠家面臨著生死難關(guān)，謀質(zhì)、謀量、謀變都成不可避免的生存命題。

面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，廣東粵海飼料集團(tuán)股份有限公司（股票代碼：001313.SZ）以大增量為目標(biāo)，要求所創(chuàng)價(jià)值作為衡量個(gè)人、組織的績(jī)效考核，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、產(chǎn)品定位、質(zhì)量效果負(fù)責(zé)，促使各子公司進(jìn)入“求質(zhì)量、穩(wěn)業(yè)績(jī)、謀突破”的發(fā)展新節(jié)奏。

旗下子公司中山市泰山飼料有限公司（下稱“中山泰山”）這個(gè)珠三角普水料區(qū)域王者，要成為大變革下的典型標(biāo)桿，守住產(chǎn)品質(zhì)量生命線，穩(wěn)住普水料整體銷量，同時(shí)在特水料賽道快速猛進(jìn)，以自身優(yōu)勢(shì)貫徹大變革措施取得成效。在3年內(nèi)，中山泰山要沖刺20萬(wàn)噸銷量，正式開啟普水料+特水料“雙輪驅(qū)動(dòng)”新時(shí)代。

01 普水料競(jìng)爭(zhēng)白熱化

泰山穩(wěn)質(zhì)穩(wěn)大盤

在中山、江門、珠海等珠三角市場(chǎng)，普水魚的養(yǎng)殖模式代表我國(guó)最高養(yǎng)殖水平，養(yǎng)戶對(duì)飼料效果甄別精細(xì)化，其中大草魚、草魚苗等飼料效果甚至精細(xì)至0.01料比差別。作為珠三角普水料區(qū)域王者，中山泰山一直以高效、穩(wěn)定的市場(chǎng)表現(xiàn)和扎實(shí)口碑，捕獲一大批忠實(shí)的粉絲。

2022年以來(lái)，隨著飼料原料持續(xù)暴漲，普水魚行情整體低迷，珠三角養(yǎng)戶轉(zhuǎn)養(yǎng)特水魚形勢(shì)明顯，普水料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，以中山、珠海的草魚、羅非魚市場(chǎng)為例，養(yǎng)殖規(guī)模大幅減少，飼料需求或整體減少30%。其中，2023年羅非魚飼料需求減少或超50%，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化。

“普水料是中山泰山的根基，在市場(chǎng)需求萎縮嚴(yán)重的情況下，我們基本穩(wěn)住大盤。”中山泰山總經(jīng)理陳志輝說(shuō)，這兩年中山泰山非常堅(jiān)決進(jìn)行“內(nèi)外”策略調(diào)整，在低迷的市場(chǎng)大環(huán)境下，保持足夠的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)住普水料整體銷量。

陳志輝 中山市泰山飼料有限公司總經(jīng)理

據(jù)悉，對(duì)內(nèi)中山泰山提出產(chǎn)品升級(jí)策略，通過(guò)提前布局原料采購(gòu)，對(duì)配方設(shè)計(jì)進(jìn)行全面優(yōu)化，經(jīng)過(guò)各方把控后，普水料產(chǎn)品達(dá)到高質(zhì)量和高穩(wěn)定性的綜合要求，確保產(chǎn)品長(zhǎng)期具高性價(jià)比。同時(shí)，中山泰山基于用戶實(shí)際需求、養(yǎng)殖條件和市場(chǎng)變化等條件，推出產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)戶利益最大化。

以大草魚為例，2022年12月下旬中山小欖鎮(zhèn)的關(guān)老板往5畝塘，放苗2830尾草魚，規(guī)格在4.2斤/尾，直到今年7月中旬出魚，越冬大草魚平均規(guī)格達(dá)到11.8斤/尾，飼料包產(chǎn)18.4斤，飼料系數(shù)達(dá)到2.72。諸多類似養(yǎng)殖案例的產(chǎn)品數(shù)據(jù)可圈可點(diǎn)，客戶群體對(duì)中山泰山產(chǎn)品的升級(jí)策略信心倍增。

陳志輝透露，面對(duì)低迷的外部環(huán)境，中山泰山積極采取“走出去”策略。自2017年以來(lái)，中山泰山持續(xù)投入資金，普水料生產(chǎn)線擴(kuò)充到7條，有充足的產(chǎn)能滿足市場(chǎng)的需求。近年來(lái)，中山泰山?jīng)Q定從區(qū)域市場(chǎng)走向外圍的廣寬市場(chǎng)，往粵西、粵北、廣西等普水料市場(chǎng)出發(fā)，以填補(bǔ)珠三角需求空缺，挖掘全新的增長(zhǎng)空間。

02 再升級(jí)產(chǎn)能10萬(wàn)噸

特水料實(shí)現(xiàn)彎道超車

一直以來(lái)，外界對(duì)中山泰山立足普水料的印象過(guò)于深刻，對(duì)特水料發(fā)展軌跡缺乏深入觀察。

事實(shí)上，中山泰山在普水料走向外圍同時(shí)，更充分深入特水料市場(chǎng)角逐，布局加州鱸、牛蛙、生魚、對(duì)蝦等領(lǐng)域，市場(chǎng)銷量正以逐年激增的趨勢(shì)發(fā)展起來(lái)。

“中山泰山本就繼承粵海特水料的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而且設(shè)備和產(chǎn)能正加速完善，還有市場(chǎng)空間仍足夠大?！标愔据x透露了中山泰山兼戰(zhàn)特水料賽道的核心邏輯。原來(lái)，中山泰山在規(guī)劃建設(shè)時(shí)，就預(yù)留特水料生產(chǎn)車間。2022年，生產(chǎn)基地完成特水料生產(chǎn)線安裝，產(chǎn)能可達(dá)10萬(wàn)噸產(chǎn)。2023年，特水料銷量正快速突破8萬(wàn)噸，2024年特水料或?qū)?shí)現(xiàn)滿產(chǎn)滿銷。

中山泰山技術(shù)總監(jiān)李新宇博士說(shuō)，特水料新賽道發(fā)展快，要立足過(guò)硬的配方優(yōu)勢(shì)。針對(duì)特水料研發(fā)，中山泰山采取產(chǎn)品效果負(fù)責(zé)制，技術(shù)負(fù)責(zé)人充分調(diào)動(dòng)技術(shù)、品管、服務(wù)等部門，建立采購(gòu)、品控和技術(shù)三方無(wú)縫溝通模式，提高運(yùn)行效率，確保產(chǎn)品質(zhì)量。

“配方設(shè)計(jì)不只考慮料比，更從魚蝦代謝特點(diǎn)和功能出發(fā)，進(jìn)行精細(xì)化打磨。李新宇說(shuō)，以生魚市場(chǎng)為例，在中山港口鎮(zhèn)、民眾鎮(zhèn)、順德容桂鎮(zhèn)、杏壇鎮(zhèn)等市場(chǎng)形成良好口碑，不少養(yǎng)戶兩斤以上占比八成，炮頭達(dá)到5斤/尾以上，計(jì)魚骨飼料系數(shù)可低至1.14，包產(chǎn)效果同比行業(yè)高2~3斤/包。

在牛蛙市場(chǎng)上，中山泰山銷售半徑除了粵東、粵西地區(qū)，還觸及廣西、湖南、江西等外省地區(qū)，每年銷量增長(zhǎng)速度近乎翻倍。值得注意的是，中山泰山主要針對(duì)中大型經(jīng)銷商開設(shè)渠道，他們具備資金實(shí)力，并能兼顧收蛙流通能力。據(jù)悉，不少牛蛙經(jīng)銷商首年銷量直接突破4000噸，破萬(wàn)噸也是指日可待。

“中山泰山已經(jīng)進(jìn)入‘雙輪驅(qū)動(dòng)’時(shí)代，3年內(nèi)可以沖刺20萬(wàn)噸?！标愔据x說(shuō)，堅(jiān)守普水料市場(chǎng)大盤，深入特水料市場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)，中山泰山的市場(chǎng)空間夠廣，給團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)空間也夠大。尤其在集團(tuán)大變革背景下，一些心態(tài)差、技術(shù)差、服務(wù)弱的員工被逐漸淘汰。更多精兵強(qiáng)將成為團(tuán)隊(duì)骨干，負(fù)責(zé)市場(chǎng)范圍更大，服務(wù)更細(xì)致，成績(jī)更突出，一定會(huì)幫助中山泰山創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。